【行銷&銷售必備的技能】

2014-02-23

 一、銷售的境界

1.顧客要的不是便宜,要的是感覺占了便宜
2.不要與顧客爭論價格,要與顧客討論價值
3.沒有不對的客戶,只有不夠好的服務
4.賣什麼不重要,重要的是怎麼賣
5.沒有最好的產品,只有最合適的產品
6.沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人
7.成功不是因為快,而是因為有方法

 二、優秀銷售的六大特點

1.80%的業績來自1-3個核心客戶
2.跟客戶的關係非常深,總是跟客戶在一起
3.會專注於某個行業,對某一類客戶瞭解非常深
4.會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶
5.在圈子裡很活躍,總能得到第一手資訊
6.在非工作時間和客戶在一起更多,因為更有效

 三、銷售之道

1.生客賣禮貌
2.熟客賣熱情
3.急客賣時間
4.慢客賣耐心
5.有錢賣尊貴
6.沒錢賣實惠
7.時髦賣時尚
8.專業賣專業
9.豪客賣仗義
10.小氣賣利益

 四,銷售不跟蹤,最終一場空!

 美國專業行銷人員協會報告顯示:80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!如何做好跟蹤與互動?
1.特殊的跟蹤方式加深印象
2.為互動找到漂亮藉口
3.注意兩次跟蹤間隔,建議2-3周
4.每次跟蹤切勿流露出急切願望
5.先賣自己,再賣觀念

 五、銷售人員必須要會回答的問題

 銷售心理學中,站到客戶的角度,客戶都有以下幾個疑問:
1.你是誰?
2.你要跟我介紹什麼?
3.你介紹的產品和服務對我有什麼好處?
4.如何證明你介紹的是真實的?
5.為什麼我要跟你買?
6.為什麼我要現在跟你買?

 六、汽車銷售之王喬•吉拉德的經驗

1.為每一次與客人約會做好準備
2.常與對你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯
3.穿著合適衣履
4.不抽煙,不噴古龍水,不說低俗笑話
5.用心聆聽
6.展示微笑
7.保持樂觀
8.緊記"馬上回電"
9.支援你所賣的產品
10.從每一項交易中學習銷售神技

七、地產銷售大王-霍金斯《一年賣出三百六十五棟房子》

1.每天反覆練習

2.放手一搏

3.可以失敗,但絕不能放棄

4.沒有賣不出去的商品,只有不會賣的人

5.激勵的來源(1)金錢(2)安全感(3)被賞識與肯定(4)自我成就感

6.練習閉嘴,客戶更會點頭(成交失敗的第一個原因就是沈不住氣)

7.正面思考(成交失敗的第二個原因就是老是把自己擺在客戶前面)

8.服務先於金錢,才是成功的基礎(財富緊跟在服務之後)