擅長談判的人,一開口就會說這 4 件事!從「心理學實驗」學說服技

2018-09-07


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一些知名建設公司的員工常來報名我開設的談判研討會,有一次剛好有負責都市更新計畫的團隊前來上課,有人提出了這樣的抱怨。「我每次看見那些老爺爺、老奶奶們,都覺得他們好傻,只要在都更同意書上簽名,等個兩年左右,最少就能賺進四百多萬,但是不管我怎麼解釋,他們都不願意,就連給他們看 Excel 試算表、用網路打開房屋時價畫面也無法理解,真是悶死我了。」

其實,真正快悶死我的人不是那些爺爺奶奶,而是這位正在吐苦水的建設公司職員。

這些職員大部分只有四十出頭,站在他們的立場,只要辛苦兩年就能賺四百多萬是非常難得的機會,一定要趕快把握,但是對於已經年過八十的銀髮族來說,大部分會得到這樣的想法:「我與已故丈夫一起生活四十年⋯⋯家裡每個角落都有他的影子啊。」有些長輩則說:「對面的朴奶奶是我唯一的朋友,要是就這樣失散了,何時又能再相見呢?我連地鐵都不會搭⋯⋯」「天上突然掉下這麼一大筆錢給我,最後還不是害子女們爭財產,有什麼好的。」

擅於談判與不擅談判的人,最大差別是「能否角色替換,設身處地以他人的觀點思考」,這在心理學中叫做「觀點取替」。

談判桌上誰最傻?先通過「莎莉與小安測驗」

心理學領域有三項偉大實驗,其中一項名為「莎莉與小安測驗」,與我所說「能否以他人觀點思考」有關,畢竟這是一項知名實驗,相信不少人已略有所聞。

房間裡有兩名女孩,一個是莎莉,一個是小安,兩人正在玩娃娃。莎莉玩到一半把娃娃放進推車裡,離開了房間,過了一會兒,獨自留在房間內的小安取出推車內的娃娃來玩,之後便把它放進一旁的紙箱內,然後離開房間。不久後,莎莉再度回到房間。

試問,莎莉為了找出那個娃娃,第一個翻找的地方會是?

只要是國小以上的學生,聽到如此簡單不過的問題一定都會嗤之以鼻,答案當然是推車(要是你心中想的答案是紙箱,建議你盡快安排心理諮商!)。

但是如果對三歲以下的孩童作出這樣的提問,大部分會回答「紙箱」。他們認為莎莉跟他們一樣,已經知道球被放在紙箱了,因為這年紀的孩子只會以自己的觀點來看所有事情,亦即尚未擁有以他人的觀點看事情的能力。

根據心理學家表示,人類要在三歲以後才會形成觀點取替能力。不幸的是,這樣的能力會隨著年紀增長,尤其對成功的自信和記憶愈多,反而愈退化。因此,在談判桌上最傻之人只會「自顧自說話」:「我的情況怎樣怎樣,我們公司的狀況怎樣怎樣,你必須要讓步等等⋯⋯」

請想想,坐在談判桌對面的人會對這些話感興趣?一點也不。那麼,有誰會對你說的話感興趣?只有家人(有些人可能會說,就連家人都對我說的話沒興趣,那實在太悲慘)。

談判並不是來講述「我的故事」,而是要站在對方的立場,講述對方會感興趣的話題。

用「曼陀羅思考法」訓練,以對方的觀點說話

究竟怎麼做才能以對方的觀點說話?可以利用「曼陀羅思考法」,這也是談判專家們實際在談判桌上會使用的工具。

使用方法如圖。首先,將談判對象放置在中央,接下來依序填入下列問題的答案。第一,會影響對方做決定的人是誰;第二,對方的價值是什麼;第三,對方當務之急最需要的是什麼;第四,對方的興趣、喜好等。