成功的銷售【只要有銷售力,就有競爭力】網路房仲好文特別轉錄,不知

2016-11-21

「我昨天全泡了兩件,這個月到今天,我已經全泡三件了!」「要珍惜第一次接觸客戶的機會!」「我第一次接觸買方的時候,會花最多的時間(兩小時內)去了解他的需求!」...要如何成功的銷售,就點進來看看吧
成功的銷售【只要有銷售力,就有競爭力!】
以下是本文章內容的段落大題:
一、 銷售的定義
二、 個人銷售原則
三、 銷售前準備
四、 個人銷售技巧
  1. 了解買方需求(精準配案)
  2. 了解案源(立即轉案)
  3. 帶看原則
  4. 銷售八大步驟
  5. 促銷(無所不在)
  6. 一次結案的決心(成交企圖心)
  7. 收簽一天(速成速決)
五、 見面談
一、 銷售的定義:

我們賣的是一份信任一個夢想一種價值
銷售是一門藝術(生意子不好生)
專業>熱誠>贏得信任[拉五同(同好、同姓、同鄉、同校、同事)
五同:<千萬年薪的房仲高手> < 施亮州著世茂出版書中提到

銷售過程中記得:
  • 「眼光要一直跟著客戶,保持適當的距離!」
  • 「要確定客戶有喜歡,才會做適當的回應。」
  • 「只要是政大(同校)畢業的,無論對方幾歲,我都會稱呼對方為學長姐!」

注意:「帶看不是我們的工作,銷售才是!」

二、 個人銷售原則:
(先以區域物件以總價及購屋族群做分類,本文區分為1500萬以下、1500~3000萬、3000萬以上

1500萬以下:
  • 全泡才帶看。
  • A案或A買指定要看。
  • 櫥窗客、網路買方或來電客指名要看。
  • 本產品客戶屬首購族,猶豫度高,通常要家人來複看。
  • 「首購族、年輕人、要慢慢找的客戶,都非A買。」 

「我昨天全泡的那個案子,我帶看的有三組買方想買,三組都出在底價之上,後來第一組客戶知道案子被第二組客戶買走了,到店裡找我的時候就哭了…」
1500-3000萬:

列為主力,鎖定全泡,屬於換屋族,可立即決定且一砲雙響!
  • 「三天內成交一買一賣」。
  • 「簽約當天簽委託」。
做法:
  1. 做現場廣告。
  2. 夢幻25。
  3. 商圈派報。

「夢幻25」:意謂從屋主住家,往外擴散到25戶鄰居,這個範圍裡面一定可以找到買主。

3000萬以上

開發上:鎖定區域裡的名宅和店面掌握機會點,成交速度快!
銷售上:客戶族群署主管階層,成交一次後還有多次成交機會(同工不同酬)

切記:
  • 「用物件配買方,同一物件同一話術介紹給很多組買方。」
  • 「除非有急迫性的誠意買方,否則不代尋。」
  • 「客戶一進門就是要把他結案。」
  • 「出了門的客人,就不是客人了。」
  • 三、 銷售前準備:
    1. 熱誠愉快的心情(最基本),因為就是要把你結案啦!千萬不要為了湊行程而帶看!
    2. 早到「準時是基本的習慣,但是早到更重要!」
    • 我和客戶約10點,我9點45分就會先到,採光不好的先開燈、採光好的就不開燈、先開窗戶(通風)、整理鄰居的鞋櫃(排鞋子)、撿垃圾、排除障礙,並設定好帶看的路線(走大路)…
    • 「帶看,第N次複看(每次都看一小時)的時候,提早15分到現場,附近剛好一個醉漢,在物件的附近遊蕩並且胡言亂語,馬上打回店頭請店長支援,店裡派了四個壯漢來和醉漢溝通協調(送現金請吃飯),才將醉漢請走!」
    • 「小細節是成功的關鍵」
        3、準備推薦案源(產調文件準備齊全)
    • 產調的注意事項要先了解,準備因應的話術!
    • 案源表上會先填上物件地址、車位、售屋動機…
    例如:客戶提出有關房子本身氯離子指數過高疑問。
    答覆
    • 台灣屬於海島型氣候,氯離子都會比較偏高。
    • 並不是氯離子偏高,就表示結構有問題!要依現場狀況評估。
    • 也有氯離子低於標準值卻鋼筋外露的房子,所以不要被數值所迷惑了。

        4、了解物件相關特性,並準備附近成交行情。

        5、了解開價、底價、可收價,為卡價做準備,切記絕不先放價錢,要引導客戶先出價

        6、了解售屋動機。

        7、準備結案話術。
  • 例如:
    • 塑造競爭對手。
    • 來電客戶問案子,回答在洽談中,現在不能看。
        8、準備轉帶看物件
    • 喜歡就結案
    • 不喜歡就轉帶看
    切記
    • 要有備胎,帶看時帶著要轉案的KEY,不一定會用到。
    • 只要是A買,不計一切的轉帶看,不要放他回去!
    • 除非所有都看完了,那就只好代尋!
    • 四、 個人銷售技巧:

       1、 了解買方需求(精準配案)
      • 鎖定A買,精準配對。
      • 每個月鎖定3-5組A買全力帶看。
      • 客戶尋屋條件中最在意的條件,滿足他最在意的點,教育客戶了解沒有十全十美的房子。
      尋屋條件包含:方正、採光、安靜、管理、屋齡、屋美、捷運、門牌、樓層、休閒設施、無障礙空間、鄰居背景、不會漏水…等
         例如
      曾經有個港仔買方,看很久了,有風水的考量(最在意的條件),帶風水老師看完房子之後,風水老師(真正的KEYMAN)打給陳明玉,說要仲人費…
      切記:
      • 一定要誠心的看著老師說,老師您辛苦了!請您多多幫忙!
      • 去買方家拜訪,了解買方居住的背景
      • 問客戶找房子多久了?
      • 若客戶剛開始找且不急,慢慢看,也就不必花太多時間在這客戶上。
      • 若客戶找很久且有急迫性,必定強力帶看(因為短期內可以創造業績)。
                 例如:租約到期或房子剛賣了
      • 塑造自己的假想敵,只要是A買,絕對不會只有你發現而已
      了解客戶購屋預算
      • 了解自備款
      • 幫客戶設定總價
        可建議客戶前3-5年只繳息(可以拉高預算)
      例如
      客戶上門找租的,預算5~7萬,後來成交1800萬的房子。因為了解客戶自備款、目前手上現金、每月收入,建議並說明,並且獲得客戶認同。
      了解可以讓客戶快速結案的Keyman,找出Keyman才不會浪費時間!
      • 找出keyman,加速結案,省時省力
      • 客戶家人中誰有錢?誰有決定購買權?
                例如:爸媽買給小孩,小孩喜歡才重要,找爸媽談價錢。
    • 2、 了解案源(若不喜歡立即轉案介紹)

      • 物件特性及優缺點,如光線、格局、學區、管理費(收垃圾與否).
      • 若房子本身沒有車位,須注意同社區是否還有車位?可否租?多少錢?

      轉帶看:

      • 平時勤看屋,才能立即轉案,別放客戶回去,一定要熟悉全公司案源。
      • 房子一定要看過才會介紹。
      • 我喜歡這個房子,就會一直帶看,而且一定會把它賣掉!
      • 對案子要有信心。
      • 集中帶看,塑案!


      ◎ 把房子便宜賣給投資客,那要你幹麻?你的價值在哪裡?

      ◎ 很多東西是無價的,要把房子的價值找出來!

              成交才是行情!
              不要設限(了解底價/可收價)
              不要自己當判官!
              幫客戶做決定、逼客戶做決定、建議客戶做決定


       3、 帶看原則

      • 不要一次帶看太多間!(不要盲目帶看)
      • 帶看三間就好!一定要集中帶看!

       4、 銷售八大步驟

      • 了解>試探>堅持>出價>調價>接近>斡旋>成交

      若還是不行就換成

      • 了解>試探>堅持>出價>調價>見面談>成交

      速度一定要快,因為內外的人(同業及同事)都會跟你競爭!

       5、 促銷(無所不在)
      • 促銷無所不在,從接電話開始。
      • 促銷於無形,從面對客戶開始。

      例如:

      • 我買鞋子的時候,店員都會促銷-這是最後一雙了!
      • 來電買方問案子:抱歉!這個案子已經在談了!留資料在連絡!

      謹記

      • 成熟型的客戶,只要找到好的案子可以馬上結案!
      • 要讓你的客戶欣賞你,你是有能力的,你是能被信任的!

       6、 要有一次結案的決心(成交企圖心)

      須知:

      • 要為成交而委託(不要為委託而委託)
      • 配對
      • 收了就談不設限。
      • 既然要談就要成,議價調價同步進行。
      • 見面談有時是最好的方式。
      • A案配A買。
      • 抱著一次成交的心態銷售。
      • 調到最高點>收斡>見面談>交叉議價。
      • 有案子談是幸福的,不成交不罷休。
      • 要比開發經紀人還想成交。
      • 要有非常強烈的企圖心。
      與客戶接洽時:


      • 接聽電話、櫥窗接待、約看要帶著熱情喜悅的心。
      • 要用客戶聽的懂的話來促銷。
      • 以買方的角色來促銷。
      • 要自然的促銷,進而幫客戶做決定。
      • 斡旋金要多,速度要快。
       7、 收簽一天(一多三快)

      • 收斡>見面談>簽約(避免被同業破壞)。
      • 速度是致勝的關鍵!
      • 例如

        帶看潘先生(看了一年了,之前付了兩次斡旋都沒成,兩天結案),帶看同時和委託屋主拿權狀、拍照、畫格局、安排集體看屋,客戶若是猶豫型,只要有喜歡!立即促銷!
      • 五、 見面談:

        1、見面談的目的

        • 解除賣方的心防,避免買方退縮,直接簽約成交!平常就要隨時掌握委託屋主的狀況、價格、動態…隨時回報。

        2、注意事項

        • 確認買方有錢且有權,可立即簽約。
        • 地點安排,已簽約為主到總公司or分店。
        • 預調謄本,預約代書。
        • 不要約在房子現場見面談,房子的缺點會越談越多。
        • 買東西是衝動的行為-要在衝動時讓客戶付錢。
        • 要快!要快!要快!要快!要快!要快!要快。
        Q&A:

        Q1:價值?
        A:由租變買!

        有一組買方,找很久的房子了,每週六日的康樂活動就是全家出動看房子,失去了生活品質…有很多東西是錢買不到的(ex:景觀無價)!

        Q2:不是A買的買方如何處置?
        A:

        • 你想找的房子目前可能沒有…
        • 你的條件比較特別,我會幫你多注意…

        若是要帶看,就先帶看一間,不管是否成交,都要讓客戶對你留下好印象!


        • 銷售不是個人,可團隊互助
        • 銷售時話不用多,這不是演講(不用喧賓奪主)!
        • 讓客戶講的越多,結案就越快!
        • 客戶有喜歡才促銷
        • 客戶要經營
        • 什麼樣的房子都有人買!
        • 房子好就不用你來賣了,自售就可以了!
        • 全泡比較省力,所以值得。
        • 自己開發自己成交,全泡可以提高服務品質。
        • Q3:如何誘導客戶先出價?
        • A:

        • 依客戶的屬性放價
        • 看年紀佈局
        • Q4:老客戶如何經營?

        • A:
        • 在第一次服務時留下深刻的印象
        • 專業
        • 熱誠的心
        • 不管有沒有成交,都要讓客戶留下好印象!