只成交 1 筆,又沒底薪怎麼做下去? 王牌業務員不說的秘密,他們

2016-08-16

我是業務員

但為什麼不賣產品?

汽車業務員不賣汽車、

房仲業不賣房子、

保險業務員不賣保險、

廣告業務員不賣廣告....

這話乍聽好像很奇怪,

但任何業績能持續保持 80 分以上的業務員都會同意,

自己絕對不是在做銷售-至少不是在銷售產品。

不銷售產品,那是在銷售什麼?

 銷售服務、銷售自己。

 

這兩種答案都不錯,

基本上能這樣回答的業務員,

應該都不太容易在業務工作上陣亡掉。

 

銷售服務者

服務到客戶心坎裡

這種的業務員,

已經認清業務就是一種做牛做馬命,

要靠勤服務來取勝。

產品競爭力高或低,是一件事,

自己能不能服務客戶到他的心坎裡,才會是重點。

 

已經能做到這樣的業務,

會很平常心看待「公務員式」的例行工作,

該打電話的電話要打,該約的客戶要約,

該發的傳單、email或簡訊要發,

要開發的客戶要開發,

只要服務夠勤、服務量夠大,

業務就跟撒網捕魚一樣,

別看今天沒魚,多撒幾次總會有的-

即使只是條小魚,也勝於兩手空空、坐困愁城。

 

電子商務越來越盛行
小心被它取代你

不過,

客戶是因為信任你,才買產品。

如果自己只是提供 服務 的一台機器,

那麼,電子商務時代來臨,

你會被網路購物取代也就沒啥好怨了。

 

網路能提供的主動、被動服務,實在比人好太多了。

網購還可試用幾天,之後死皮賴臉地退貨。

找業務員買東西,

買了又不好意思退,甚至還會被業務唸幾句,

相對比之下,毫無攀親帶故關係的網購好多了。

銷售自己者

你就是客戶的好朋友

但對比之下,

有人攀親帶故就是指名要找某某人買東西,

這又是何道理?

 

就好像買車子,上網挑車就可買車,為何還要找業務?

對!就是有人像一塊超級磁鐵,自動吸引客戶來上門。

我看過有業務平均兩、三天就賣掉一台車的;

也看過兩、三周才賣掉一台的。

前者與後者差在哪裡?

 

前者在賣自己,後者在賣產品或服務。

 

客戶信任你很重要

客戶喜歡你更重要!

客戶會跟你買車,

第一要先喜歡你(記住,這比信任更重要);

第二是信任你。

沒有信任,客戶不會掏錢,

特別是一間上千萬的房子、上百萬的車子

或一次繳好幾萬的保險。

 

我看到很多厲害的業務員,根本不用賣產品,

每天只是東家長、西家短,

今天跟這個客戶去逛街,

明天陪另一個去按摩、護膚,

不然就是幫忙團購---團購非自家產品,

最後連自己的產品也順便賣了,

而且是賣給一整串的人脈。

 

厲害的業務員就像個超人氣明星,

人們喜歡找他聊天和做朋友,

因為他能幫你做很多事情,

包括買了房子以後還會順便幫你找裝潢、

找房客和找下一個購屋客。

 

和回答銷售服務的業務比起來,

銷售自己的業務,基本上就像個好朋友,

永遠不會推銷你買東西,

但你卻會反過來找這一個朋友買東西,

而且還會推薦朋友一起來買。

 

道理很簡單,

因為跟這個業務買東西 會讓自己很開心,

因此你也希望周遭親友 都因為這個人 而開心。

真正厲害的業務員

看見客戶需求和自家產品的關係

真正超級厲害的業務員基本上會讓你覺得不多話,

甚至其貌不揚。他們提供服務,但卻不是明星;

他們雖沒明星魅力,但業績還是會源源不絕,

甚至一單就可能是一般人跑一年的業績。

 

這樣的業務通常很冷,不太熱情,

但卻會像個心理醫生一樣,靜靜的聽客戶說話,

並且看見客戶的需求,然後很專業地提供解決方案。

冷冷的業務,為什麼業績反而高人一等呢?

 

想成為超級大卡的千萬業務員?

知道有錢人的需求與自家產品關係

如果你想成為超級大卡的千萬業務員,

一定要記住,你不用每天忙著賣 平價產品,

你只需把產品往 高單價 的方向挪動,

然後把它賣給有錢人。

 

基本上,有錢人不缺服務,也不缺朋友,

他缺的是心底的需求有人能懂。

 

他的需求可能是寂寞、是炫耀、

是壓力、是親子關係、是家庭問題....

這些乍看都和產品無關,卻也都有關。

好的業務就是能看見客戶的需求和自家產品的關係,

然後就在解決或滿足客戶需求的過程中,

把自己的產品也夾帶出去並贏得客戶的高度肯定。

結論:

所以,不管你是要提供服務、銷售自己,

或者滿足客戶的需求,

這裡頭沒有一樣是在進行銷售。

一直說自己產品有多好、多好者,

我敢說,你一定不是個持續考高分的好業務!

 

做業務真的很辛苦,

但如果真的肯付出,

相信最後你也能成功!