為何努力業績卻無法突破?一句關鍵的話,讓他拿下全國冠軍

2015-10-16

2015年房市面臨大幅盤整,交易量萎縮至14年來新低,市況嚴峻,在高總價產品交易停滯的氛圍下,永慶房屋全國業績冠軍竟由一位新面孔拿下,並在今年前3季已成交逾8億元的交易案,交易量是自己去年的一倍多,其中更包含4件億級物件,跌破同業眼鏡。

今年33歲的蔡鎮鴻,5年前才入行,當時也和一般菜鳥一樣,總是摸不清方向,業績時好時壞。直到一年多前,因為一句話扭轉了情勢。

一句話點醒「別窮忙」
重新盤整工作細節

去年7月,蔡鎮鴻從台北市瑞安店被調至忠孝敦化店,有一次和店長高柏原去拜訪屋主,卻忘了帶屋況說明書給屋主填寫,高柏原當面說:「你出門一趟,如果可以多做一件事,就一定要多做一件,才不會窮忙。」一語點醒了蔡鎮鴻,原來他業績無法突破的關鍵,是沒有把力氣用在對的地方。「他一直很『谷力』(台語:勤勞),但講白一點,就像無頭蒼蠅,雖然很積極,卻是事倍功半。」永慶房屋忠孝敦化店店長高柏原描述著一年前的蔡鎮鴻。

自此蔡鎮鴻開始重新設定業績目標,時間管理也做盤整。

每晚清點通話紀錄
確認沒有遺漏事情

蔡鎮鴻拿出手機說,以前他只知道把行程排滿,每天派發1000份宣傳單,但沒有思考為何成交機率低。現在,每天晚上下班後,一定會將今天所有通話紀錄看一遍,平均一天接150通電話的他,等於是提醒自己注意有哪些遺漏的事情。

此外他每個月固定花一周時間密集聯繫客戶,儘管房地產不景氣,今年1至5月他的帶看組數仍高達132組,較去年的79組高出近一倍,成為他成交豪宅的重要基礎。

但讓蔡鎮鴻逆勢突破銷售紀錄的關鍵,是今年4月成交一戶總價2.3億元的豪宅,是信義計畫區今年以來最高成交總價案件。

這戶豪宅的買方是一位台商,從去年夏天開始就陸續看過2、30戶知名豪宅,最後一次看屋的過程中,客戶無意中透露,曾看過其他房仲介紹的信義計畫區某戶新成屋,讓蔡鎮鴻靈機一動,原來客戶比較喜歡可以自由規畫格局的毛胚屋。

雖然掌握到明確需求,但困難來了,要看屋的那天剛好是周日,但始終聯繫不上售屋的建設公司到場開門,眼看天色逐漸昏暗,已經等得不耐煩的客戶也坐上計程車走人時,才等到回電,「要是別的業務員可能早就放棄了,但小蔡鍥而不捨地追上計程車請客戶再回頭看屋,就差10秒鐘,路口的綠燈一亮計程車開走,他可能就與成交機會擦身而過了。」高柏原說。

那天,下著毛毛細雨的10秒鐘,蔡鎮鴻逆轉了自己房仲生涯中的成交紀錄,最後以2.3億元成交,消息傳出還引起不少資深房仲打聽到底是何方神聖。

無獨有偶,蔡鎮鴻今年成交的億元級店面與辦公室,也是從未向他買過房子的客戶購買的。這要歸功於他3年多的辛苦經營,平時就與對方保持聯繫,除了三節問候外,會主動傳客戶所關心的房產訊息,不因沒有買賣而忽視對方需求。