全美第一的房產經紀人,教你不敗的討價還價3技巧

2015-08-14

大多數業務最怕的就是交易破局,為防止這種事情發生,通常都會在價格上退讓,讓自己或委託者蒙受損失,但看在全美房地產界銷售第一名、年銷售額達十億美元的房產經紀人弗雷德里克.埃克倫德(Fredrik Eklund)眼裡,這種協商方法雖然促成了交易,卻有點缺憾。

埃克倫德認為,作為一名好的房產經紀人,要讓買賣雙方、再加上自己,三方都可以滿意的交易,才是做「好」交易,日日都有上百件房產交易在進行的他表示,能否創造三贏,端看經紀人的協商技巧高不高超,他在《什麼都能賣出好價錢》一書中,傳授以下三訣竅,讓你在討價還價的過程中,佔得優勢:

1.測試對方底線

埃克倫德表示,在展開涉及時間、金錢或自尊的重要協商之前,你一定要知道雙方能夠接受的最糟糕條件在哪裡,如此一來,在講價的過程中,就可以知道這場交易是否還有機會談、或是乾脆直接破局,別再浪費彼此時間。

房屋交易的底線,通常是賣主不虧錢;跟主管討論加薪,則是只比現在多一點點的好處;至於人際關係,底線通常是覺得對方過份至極,你寧可放棄這段關係也在所不惜。

但要如何知道對方的底線?埃克倫德說,很簡單,轉身離開便是了。

埃克倫德表示,當討論告一段落,有時他會突然站起來,說聲「謝謝大家參與這次的會議」,然後拿起資料、手機跟西裝外套,就逕自往外走去,如果他們挽留你並提出新主意,那這招就發揮效果了。

若他們讓你離開,埃克倫德認為那也沒有損失,因為你已經差不多知道他們可以接受什麼樣的價格與交易,之後再想想可以用什麼策略,讓這場協商繼續下去就行了。

2.給予留白的時間

推銷跟協商之間得留點空白,讓這場交易有點喘息的空間,不過也別拖太久,否則就會引起對方的沮喪跟憤怒,時間只要夠讓對方揣測你的意向就好。

埃克倫德表示,他從不會在斡旋房屋物件時直接把價錢告訴買家,只會在買家忍不住詢問時,回答對方說:「今晚再寄封信,跟你們說明吧。」對方可能會沮喪一下下,畢竟越是想要、越得不到,但沒關係,就讓他們的情緒,壓過理智思考,藉此勾起他們的慾望。

另外,埃克倫德表示,這個方法除了讓提升買家購買機率之外,寄信等同於白紙黑字寫好價格,顯得更加可靠,也讓對方知道,你已經作了很多研究分析,最後斟酌出來的價格就在這裡,別再講價了!

3.面對面交涉

當某個交易進行的不如預期,最佳的損害控管方式就是跟對方見面。埃克倫德表示當對方不肯接受他開的價錢、拒絕簽約,他都會在電子郵件上寫上「請打給我」,此外什麼都沒寫。等對方打電話來時,第一時間跟他說「我們必須碰個面,我會過去,十分鐘後到。」

他認為,現代人整天黏著手機跟電子郵件,要碰面往往說起來容易作起來難,不過作為一名好的推銷者,就是該盡力促成碰面,原因在於,溝通有70%不是透過語言,而是情緒、肢體、穿著打扮跟幽默感等等,這接都必須透過碰面才能傳達,但當然,你得在碰面前就擬好一套清楚又有重量的說詞,面對面挽救協商才會發生效果。