廣告銷售人員應對客戶的拒絕技巧

2015-08-05

在廣告銷售中遇到客戶的拒絕是很正常的是事情。銷售是從拒絕開始的!所以廣告銷售員遭到客戶拒絕,是再正常不過的事情,銷售員要想盡辦法克服客戶的反抗,因為,商務談判就是利用抵抗過程實現前進並成交的。
一、瞭解處理拒絕原則:
反對意見乃是訂購的前兆,處理反對的巧拙有天壤之別的結果。

1.以誠實來對待:

不是真心誠意的話語沒有力量,它是無法說服反對的顧客的。對於反對處理而言,誠實乃是最重要的條件。


2.在語辭上賦以權威感:

對自己的媒體產品要有充份的知識,並確信其為優秀品牌,因此,在語辭上自然便具備了權威,說服力也會表現出來。

3.不要作議論:

不要對客戶的反對意見完全否定或作議論,不管是否在議論上獲勝,也會對客戶的自尊造成傷害,如此要成功地商洽是不可能的。


4.先預測反對:

在商洽場合中,若是作慌張又語無倫次的回答方式,是非常糟糕的,應在事前先作反對的預測,研究處理的方法或應對話術。

5.經常做新鮮的對應:

客戶之所以反對,一定有其原因,特別是在技術革新腳步急劇的今日,陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料,以提供對客戶有利的訊息。


二、拒絕的對應技巧:
所謂的銷售精英(殺手),就是能得心應手地處理客戶的拒絕的專家。


1.直接法:

將計就計地利用拒絕,例如對於「沒有預算,買不起」的拒絕,可用「所以才要您買這個商品,以增加貴公司的銷售額」的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開始。

2.逆轉法:

仔細聽對方說明,然後逆轉地說:「雖說如此,但是卻有很多的利用之處哦!」仔細考慮其反對的真意,將反對當做質疑,認真應答。


3.區別法:

對客戶的拒絕,仔細作說明,令其接受。例如對於「因為價格相同」,可說明:「我們會盡力做售後服務,請放心。」舉出其他同行公司所沒有的優點,使其接受。

4.迂回法:

暫時不管其拒絕,而討論別的話題,以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應,要有豐富的商品知識,並對商品及自己有自信。


5.追問法:

對客戶的反對,反問「何故呢?」「為什麼?」以客戶?說的理由為中心說服之,只是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術,對每個反對理由做準備,別僅限於當時的回答

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不論是委託給小品牌或是大品牌的仲介公司,
該公司口碑才是重點
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所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點

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所以跟好的仲介銷售人員有良好的互動,
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小技巧:
1.不論是小品牌或是大品牌口碑好才是最重要
2.跟好的仲介銷售人員有良好的互動
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