25種銷售策略

2015-08-05

策略1 立刻採取行動

策略2 花時間靜靜地思考

策略3 抓住機遇

策略4 一定要守時

策略5 在24小時內回電話

策略6 與每個人至少見一次面

策略7 知道何時該放棄

策略8 知道何時該尋求幫助

策略9 知道如何發展相互依賴的關係

策略10 知道什麼時候該自立

策略11 把自己看做變化的使者

策略12 有效地進行評估

策略13 留心觀察

策略14 問正確的問題

策略15 努力將銷售工作進行下去

策略16 領會客戶講述經歷的真正目的

策略17 保持聯繫

策略18 培養有規律的、靈活的規劃技巧

策略19 做到未雨綢繆

策略20 學會詢問“這合理嗎？”

策略21 把客戶的利益放在首位

策略22 和客戶一起制定新的應用措施

策略23 進行回訪

策略24 有效地尋找商機

策略25 儘量簡化成效手續



25種銷售策略






引言

多年以來，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時，我也對那些在事業上升到頂峰的銷售人員進行了仔細的研究。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經得出了一些重要的結論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認識到銷售絕不僅僅是“數字遊戲”。



在討論會上，有很多新人門的銷售人員來問我：“史蒂芬，銷售不就是數位嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復聯繫的次數足夠多，最終我就能做成這筆交易。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說法忽略了一個最根本的問題：如果你想擁有一個名副其實的銷售職業，正如我在我的《電話銷售技巧》一書中所說的那樣，你要關注的絕不僅僅是一個數字。否則，你就是把你的職業生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。那絕對不是銷售高手。



如果銷售是“遊戲”的話．它是一個比例遊戲。成功的銷售人員在開始工作時，對自己的比例瞭若指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個電話能聯繫上優秀銷售人員的高明之處丈在於提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。



成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進行實實在在的面談、又通過面談把他們發展成真正的客戶。他們知道銷售週期包含好幾個階段，每一個階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發展與客戶的關係。這本書收集了我這麼多年來所見識過的眾好方法，他將會幫助你提高你的銷售比例。



這本書並不是對好的銷售下一定論，也不是什麼所謂的訣竅大全－－它沒為你提供什麼投機取巧的辦法，可以讓你無需與客戶建立牢固的合作關係就能做成交易；而是一個短期內即可提升你的競爭力的簡單易讀、淺顯易行的策略彙編。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會話式的，簡單明瞭、直截了當，而且真實可信·我所推嘗的系統裡沒有（也不可能有）什麼投機取巧的辦法，我始終強調建立良好牢固的商務關係，絕對不要把時間浪費在那些不可能購買的客戶身上。



很多有關銷售的書仍然在強調—找出潛在客戶的需求—這一古老的目標，但這一模式不適用於我。今天，如果你需要一個產品，無論它是一台影印機、一個長話服務，還是一份人壽保險或其他任何的東西，你都可以出去買到。在當今商貿界，成功的最高目標絕不僅僅是向那些有意主動購買的人銷售產品。



誰願意把自己的職業建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會，希望你也不要這樣。



我所傳授的銷售模式則截然不同。我把銷售定義為：詢問人們在做什麼，全面瞭解他們如何做、什麼時候做、在哪裡做、與誰做以及為什麼要這麼做，然後幫助他們做得更好。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。



銷售的基本目標永遠是對客戶想要達成的目的有充分的瞭解，並幫助人們做得更好。要做到這一點，我們就必須根據客戶目前的情況、過去的做法有衣煌計畫去設計諸多合理的問題。通過訪問獲得的資訊，遠比我們想像中的客戶需求要多得多。



本書的目的就是讓你瞭解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集團，在其後的20多年內，我在先後與9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時我也學會了許多。你將會讀到各大公司頂級銷售人員們所使用的主要的銷售策略。在過去的十幾年中，我一直在培訓我自己的銷售人員使用這些策略。他們對我公司的工作人員以及全美國乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會對你有所幫助。