最厲害的業務員不是舌燦蓮花,而是懂得單點突破

2015-01-05

在美國匹茲堡所舉行的一場全國銷售大會上,當時美國雪佛蘭汽車公司(Chevrolet Motor Company)公關主管威廉‧帕爾(William Power)在台上講了一個故事:

我那時正打算在底特律買一棟房子,於是請來一個不動產銷售員。他是我這輩子所見過最聰明的銷售員。他先是在一旁聽我說著,一會兒之後,他便發現我這輩子一直想要擁有一顆樹,於是從底特律開了12英里路,帶我進入某個樹林繁茂地段的屋子後院,然後說:「看看這些美麗的樹,一共有18棵!」

我看著那些樹、欣賞著那些樹,然後問他房子的價格。

他說:「X美元。」

我說,「算便宜一點吧?」他連減少半毛都不願意。

「你說什麼?」我說,「我可以用更少的錢買下類似這樣的房子!」

他說,「如果您可以的話,決定權在您,不過您看看那些樹——一棵……兩棵……三棵……四棵……」

結果每當我談起價格,他就會數一下那些樹,他賣給我的其實是那18棵樹……房子只是順便!

那就是銷售技巧,他先是仔細聆聽,等到發現我想要的東西後,就把那個東西賣給我了!