【銷售員間接預約客戶的3個小竅門】

2014-07-08

預約客戶不但可以採用電話預約、當面預約,還可以採用間接預約。間接預約也是一種很有效的預約方式,通常情況下由第三方代為預約。間接預約客戶,是銷售人員 利用與客戶熟悉的第三方,通過電話、信函或當面介紹的方式預約客戶。這種方式往往會獲得客戶的信任或使客戶礙於情面不得不接見銷售人員。

●那麼,如何利用間接預約的方式約見客戶呢?你可以採用以下三種方式:

一、找到合適的充當介紹人的第三方
銷售人員能否找到合適的與客戶進行預約的第三方,關係到間接預約客戶的成功與否。一般來說,銷售人員可以通過自己認識同時又與客戶有聯繫的第三方,如客戶 的親屬、朋友、上級、老同學、同鄉等進行預約,而銷售人員的老師、領導、同事及其他熟人等也都可以充當中間介紹人,通過他們給客戶帶口信、便條或打電話 等。充當第三方的介紹人與客戶的關係越好,越能達到預約的目的,交談也會更融洽,效果也會更好。

二、向第三方詳細介紹你的產品
當你找第三方充當中間人進行預約客戶時,你必須向第三方詳細介紹一下自己的產品,包括產品的性能、價位、優勢、特點和核心競爭力等。只有讓你的中間人詳細 了解你的產品,你才能打動他去幫你預約客戶,預約的成功率才會更高。同時,中間人對產品了解得越詳細,給客戶介紹時也會講得越詳細,客戶也會了解得更詳 細。對於那些回報率比較高或者單子比較大的項目,你最好向第三方提供一些利益分享,以提高他幫你預約客戶的積極性和主動性。

三、預約成功後立即聯繫客戶
第三方幫你預約客戶成功後,你應立即和客戶取得聯繫,核准約見的時間、地點,並及時與第三方聯繫與溝通,反饋你和客戶的通話情況。必要時,你需要邀請第三 方陪同你參加與所預約客戶的會談,以營造一種親切、熟悉、友好的會談氛圍,增加會談成功指數。通過以上三步的學習,相信你一定掌握了間接預約客戶的小竅 門。間接預約客戶使雙方都能通過介紹人事先了解對方的有關情況,以做好充分準備,有助於深入洽談。對銷售人員來說,有助於其製定會談計劃和行動方案。比 如,根據已經了解的有關客戶的一些情況,推測客戶對自己可能採取的態度,可能提出的一些問題,有針對性地做好充分準備,這將為會談和銷售的成功奠定基礎。 對客戶來說,也讓他們有時間理一理思緒,考慮銷售人員想要了解的信息。在雙方都有準備的情況下,會談可獲得更大的成功。

●專家提醒:
銷售產品,其實首先是推銷自己,如果客戶對銷售人員不信任,他就不可能相信你的產品,更談不上購買你的產品了。而很多客戶對陌生人都懷有一種戒備心理,從 而對於沒有來往的銷售人員態度冷淡,甚至不予理睬。而且很多地方嚴禁陌生人入內,如果你直接打電話,對方會根本不等你把話說完就掛斷電話;或由秘書擋駕, 你根本聯繫不到。在這種情況下,電話預約和當面直接預約都難以達到目的。對此,銷售人員應善於利用各種各樣的人際關係,盡量採取間接預約的方式。這種間接 預約客戶的方式不僅有助於成功見到被預約者,容易達到會見客戶的目的,同時也容易建立良好的交談氣氛。