頂尖業務員的12黃金律

2014-07-08

1.搞清楚對方真的要「買我」嗎?
 第一要談的是「機會」。判斷有無機會,是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」,可由3個方向判讀:第1:客戶是否真的有預算?第2:客戶有沒有成立採購小組或專案小組?第3:客戶的採購動機是否夠強烈?
 
2.你是「聽得懂」還是「懂得聽」?
 傾聽有兩種,一是「聽得懂」、一是「懂得聽」,兩者不一樣。什麼是「聽得懂」?意指聽得懂對方傳達的內容;「懂得聽」則是懂得聽話的技巧,能聽出弦外之音。
 「聽」這門藝術,對做業務的人來說,是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則:
◎專注
◎消化與了解
◎要記住
◎要判斷
◎要回饋
 
3.隨時隨地都能轉向!
 從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就,必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己:你能,你就能!
 
4.需求是創造出來的
 接到新的潛在客戶名單後,應該先去蒐集以下基本資料,並在充分吸收後建檔。
◎公司組織圖(包括各部門主管的姓名及職掌)
◎過去3~5年內的財報狀況
◎公司的營運方針、目標市場
◎每年花費在電腦相關的費用,佔全年收入的百分比
◎公司的核心競爭能力(core competency)
◎該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一,是充分掌握客戶的需求。了解之後,才能提出對應的解決方案。
 
5.學習力,居5力之首
 學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。
 拜訪客戶是學習的管道,在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功,以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念,從中吸收,這是學校不會教的知識。
 
6.讓熱情賦予工作意義
 要懂得從工作中尋找樂趣,找到樂趣才會有熱忱,自然學得快、成長快、發展快,升遷也快。有熱忱就有信心,會帶來正向能量。
 
7.要吃魚,也要吃肉
 好的業務員在訪問客戶前,會先做好4件事:
第1,釐清拜訪目的;
第2,蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料;
第3,對方可能會提出的反駁及問題點;
第4,公司贏的策略是什麼。
換句話說,業務員出門就像去參加宴會,一定要真的吃到魚和肉,要有實質的收穫。
 
8.「IBM百分俱樂部獎」的執行力
 執行力指的是,不僅把事做好,而且要在最有效率的前提下做好。亦即用最短的時間、最少的人力,達成任務。
 一個優秀的業務員,若想成功爭取到客戶,一定要有明確的策略,而且要能落實,如期完成。
 執行力除了與目標、時間管理及紀律不可分割以外,更要有很強的跟催能力。
 
9.時間是最寶貴的資源
 可以利用數學的4個象限,將時間管理做清楚的分界。
 凡事都給予輕重緩急的界定,就不至於失去章法。
 
10.爛筆頭,勝過好記憶
 好業務,一定要養成做筆記的習慣。筆記該如何記?有幾個簡單的重點:
◎簡單記:盡量簡潔、記重點。
◎了解目標:在談話過程中,可以用簡單的圖示,記錄客戶的反應,例如:臉色不好看、不耐煩、不以為然等,這有助於做事後的分析。
◎用心寫:做筆記要邊聽、邊寫、邊想,同時做筆記跟思考,找出問題癥結。
 
11.心誠業勤3要件
 心態要「誠實」、「誠懇」和「勤快」。
 久了,客戶變成朋友,無論你走到哪裡,客戶都願意跟著你。如果只做一次生意,就不容易成為成功的業務。
 
12.有時候,Off一下
 身為業務員要有健康的體魄,有健康的身體,才有體力和耐力,在面對壓力時仍能勝任。
 要給自己Off的時間,讓自己稍微停頓、留白,設法從壓力中釋放出來。